Hoffnungsmarketing war gestern

Wer kennt es nicht? Der eine Monat läuft super und dann sind da diese stressigen Tage an denen man kaum schlafen kann, weil einfach keine neuen Kunden kommen. Daher darf Empfehlungsmarketing nicht mehr das Hauptgeschäft sein: Es ist nicht planbar und skalierbar. Unternehmen sollten von der passiven in eine aktive Haltung wechseln, wenn sie langfristig erfolgreich sein wollen.

Aber woher sollen die Interessenten und Neukunden kommen? Haben Sie beispielsweise schon einmal versucht per Telefon an den Datenschutzbeauftragten oder den CFO in einer größeren Firma zu kommen? Das könnte schwer werden.

Social Media bietet da bessere Möglichkeiten. Eine zunehmend beliebte Business-Plattform mit über 16 Mio. Fach- und Führungskräften im deutschsprachigen Raum ist LinkedIn. Hier lassen sich Kontakte viel schneller aufbauen und der Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung besser prüfen als auf den klassischen Wegen.

Eine sehr differenzierte Suchfunktion ermöglicht das Auffinden von potenziellen Ansprechpartnern. Diese können dann per Nachricht oder Vernetzungsanfrage kontaktiert werden. Wenn alles gut läuft und Sie die richtige Ansprache finden, wird die Anfrage bestätigt. So können Sie auch mit Personen, die Sie per Telefon nicht erreicht hätten, schnell in eine Konversation einsteigen.

Auf der Suche vom Verantwortlichen bis hin zum Erstkontakt, beim Wecken von Interesse und auf dem Weg zum Verkaufsabschluss, gibt es allerdings viele Fallstricke. Daher hören wir in Gesprächen mit unseren Kunden oft: "LinkedIn haben wir schon versucht. Das klappt nicht so wirklich."

Oft liegt es daran, dass keine durchdachte und nachhaltige Strategie zur Umsetzung existiert.

Die häufigsten Fehler:

• Es wird "einfach mal so" auf eigene Faust herumprobiert.
• Es gibt keine klare Positionierung des Unternehmens.
• Das Angebot ist nicht sofort verständlich. Niemand möchte mehr als nötig denken.
• Es ist kein direkter Vorteil zu erkennen.
• Es werden Bots (Computerprogramme oder Skripte) verwendet, die automatisiert Nachrichten verschicken oder Vernetzungsanfrage stellen. Das geht in der Regeln nach hinten los.
• Und zu guter Letzt: Man fällt mit der Tür ins Haus. Keiner möchte einen lästigen Verkäufer, der laufend anruft oder 100 E-Mails schreibt. Wenn aber ein interessantes Angebot dahintersteckt, ist man gerne bereit, weitere Informationen anzunehmen.

Wie kommen Sie zu einer erfolgreichen LinkedIn-Strategie:

Jeder Markt tickt anders, hat seine eigene Sprache und jedes Unternehmen pflegt eine eigene Kommunikationskultur. Insofern lassen sich keine Blaupausen, die auch oft teuer angeboten werden, auf jede Firma eins zu eins übertragen. Gerade in der direkten Kommunikation mit dem Kunden muss die Einzigartigkeit und Natürlichkeit im Vordergrund stehen. Standardfloskeln sind schnell zu entlarven, langweilig und schrecken das Gegenüber ab, sich weiter zu unterhalten. Es geht auch auf LinkedIn um die Kommunikation zwischen zwei Menschen, also um den Aufbau von menschlichen Beziehungen.

Deshalb sollten vorab einige Fragen geklärt werden:

• Was ist mein USP? Warum sollte jemand mit mir zusammenarbeiten wollen?
• Welchem Kunden, welcher Kundengruppe bringe ich einen klaren Vorteil?
• Was macht mich interessant für andere?
• Welche Sprache spricht meine Zielgruppe?

Dieser Mehrwert muss im Profil klar und unmissverständlich dargestellt werden: Im Slogan, in der Headergraphik, in der Beschreibung und in vielen weiteren Punkten. Wenn Sie sich einmal zur Inspiration durch einige Einträge durchklicken, werden Sie feststellen, dass es sehr viele, absolut nichtssagende Auftritte gibt. Selbst nach längerem Studium fällt es oft schwer zu sehen, was diese Personen eigentlich machen und anbieten. Daher ist es essenziell, ein auffallendes Profil zu erstellen, das alle Fragen im Vorfeld beantwortet oder die Neugier auf mehr weckt.

Nachdem Ihr Profil optimiert wurde, geht es nun an die Arbeit. Wichtig ist, eine Struktur zu haben und einen klaren Ablauf.

• Wie spreche ich die zukünftigen Kunden an?
• Wie viele Personen möchte ich als Interessenten gewinnen?
• Wie gehe ich damit um, wenn es keine Reaktion gibt?
• Welchen Einwänden muss ich begegnen?
• Wie erreiche ich mit meinem Gegenüber einen interessanten Dialog?
• Was folgt, wenn ein Interessent "angebissen" hat?
• Wie halte ich systematisch den Überblick?
• Wie handle ich, wenn es nicht beim ersten Anlauf funktioniert?

Unsere langfristigen Untersuchungen und Tests haben gezeigt, dass die Art der Ansprache und auch der zeitliche Ablauf wichtige Erfolgsfaktoren sind. Sie dürfen nicht zu viel Druck aufbauen, aber auch nicht zu lange mit dem Follow-Up warten.

Nach der Testphase und Anpassung Ihrer Strategie wissen Sie genau, wie viele Kontakte Sie pro Tag, Monat oder Jahr machen müssen, um eine planbare Anzahl an Neukunden zu bekommen. Mit der Zeit und den richtigen Strategien können Sie einen monatlichen Durchschnitt an neuen Kontakten erhalten, die ebenfalls zu einem durchschnittlichen Umsatz und somit zur Planbarkeit führen.

Wie finde ich einen seriösen Ansprechpartner?

Nicht jeder Unternehmer oder Marketingmitarbeiter möchte sich selbst in das LinkedIn-Marketing einarbeiten. Des Weiteren ist es ein fataler Fehler zu denken, dass jeder Social Media Mitarbeiter solche Prozesse versteht und ohne weitere Hilfe selbst abbilden kann. Inzwischen gibt es viele Agenturen, die die Kundenkommunikation und Umsetzung der Strategien übernehmen. Achten Sie bei der Auswahl darauf, dass der Anbieter seine Eigenwerbung ebenfalls auf LinkedIn betreibt. Schauen Sie sich den Stil und dich Machart an. Einige Firmen bieten Konzepte an, die sie in der Praxis nie ausprobiert haben und auch wenig Kundenerfahrung haben. Schauen Sie sich daher die Referenzen an.

Fazit

LinkedIn funktioniert nachweislich, nachhaltig und skalierbar, um kostengünstig und effizient neue Kunden zu gewinnen, wenn Sie eine konsistente Strategie verfolgen und umsetzen.