Vor dem eigentlichen Abschluss steht in der Regel ein persönlicher Termin vor Ort. Und diesem geht meist ein erster Kontakt mit dem Kunden per Telefon voraus. Und hier beginnt schon das bekannte Problem bei der Akquise. Man muss tatsächlich gegen alle Widerstände ankämpfen und zum Hörer greifen. Die Furcht, Absagen zu bekommen, hemmt die Motivation schon von vornherein oder vereitelt den Versuch, einen möglichen Neukunden anzurufen gänzlich. Hier finden Sie sechs Tipps, wie Sie Ihre Kaltakquise effektiver gestalten können.
Tipp 1: Bereiten Sie sich immer gut vor
Kaltakquise heißt nicht, dass man Sie kalt erwischt. Eine gute Vorbereitung macht Sie sicher und unterstützt Sie dabei, Ihr Lampenfieber vor dem Griff zum Telefon zu überwinden. Informieren Sie sich über die wichtigsten Daten Ihres Kunden:
- Versuchen Sie zu recherchieren, wo beim Kunden der Schuh drücken könnte.
- Bereiten Sie Lösungen für sein Problem vor.
- Notieren Sie sich vor dem Anruf, was für Ihr Unternehmen bei einer Zusammenarbeit mit dem Kunden, wichtig ist.
- Überlegen Sie vorher was die Kriterien Ihres Unternehmens dafür sind, dass Sie genau mit dem Kunden kooperieren möchten.
Wenn Sie gut vorbereitet sind und auf mögliche Einwände schon passende Antworten haben, sind Sie souveräner und Ihr Gegenüber am Telefon merkt schnell, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen.
Tipp 2: Wann rufe ich an?
Sind Sie ein Morgenmuffel oder brauchen Sie nach der Mittagspause viel Zeit zum Verdauen? Dann gilt für Sie in diesen Zeiten: Finger weg vom Telefon! Ihr Gegenüber hört am Klang Ihrer Stimme und an Ihrem Sprechtempo, wie sie sich fühlen. Auch mögliche Hintergrundgeräusche wie z.B. ein unterdrücktes Gähnen oder das Schlürfen am Kaffeepott sollten komplett vermieden werden. Was würden Sie denken, wenn jemand nuschelnd und mit Grabesstimme anruft, der dann auch noch hörbar durch den Telefonhörer gähnt? Einen solchen Anrufer möchte jeder schnell loswerden. Ihr Ziel ist ja ein anderes. Bringen Sie sich in eine gut gelaunte und optimistische Grundstimmung. Legen Sie also Ihre Akquise-Gespräche immer in Ihre persönlich beste Zeit des Tages.
Sprechen Sie...
- freundlich
- nicht zu schnell
- immer deutlich und
- machen sie kleine Pausen und hören Sie aktiv zu
Sie werden verstanden und fallen sofort positiv auf. Einen freundlichen und sympathischen Gesprächspartner möch-te man auch gern einmal persönlich kennenlernen.
Tipp3: Der richtige Einstieg
Der Einstieg ist das Schwerste. Sie müssen Ihren Gesprächspartner innerhalb weniger Sekunden davon überzeugen, dass ihm dieses Gespräch etwas bringt, sonst wird sie oder er Sie gnadenlos abwimmeln. Legen Sie sich daher ein paar prägnante Sätze zurecht, mit denen Sie Ihr Gespräch beginnen. Diese können Sie auch als Gedächtnisstütze neben das Telefon legen. Aber bitte nicht ablesen!
Etwa so:
Guten Tag Frau Kundin, wir haben ein Produkt auf den Markt gebracht, mit dem Sie 30-40 % Ihres Marketingbudgets einsparen können. Ich weiß nicht, ob das für Sie in Frage kommt. Daher würde ich Ihnen dazu gerne kurz drei Fragen stellen? Ist das für Sie in Ordnung?
Oder:
Hallo Herr Kunde, ich möchte gleich auf den Punkt kommen. Ich möchte mit Ihnen einen Termin machen, aber nur wenn es für Sie wirklich Sinn macht. Wir haben innovative Ideen entwickelt, mit denen Sie Ihre Produktion um 20% effektiver machen können. Um herauszufinden, ob dieses Einsparungsmodell auch in Ihrem Unternehmen funktionieren könnte, möchte ich Ihnen kurz drei Fragen stellen.
Die wichtigsten Signale sind:
- Ihr Anruf kostet nicht viel Zeit.
- Sie haben dem Angerufenen einen Vorteil zu bieten.
- ggf. Neugier wecken durch infrage stellen – Mein Produkt ist toll, aber ich weiß noch gar nicht, ob sich das bei Ihnen einsetzen lässt.
Ein kleiner Tipp zwischendurch:Lange Jahre wurde in Telefontrainings so geschult: Der Angerufene: „XY-GmbH, Franz Mayer, guten Tag.“ Der Akquisiteur: „Klaus Hansen, von Verkauf-Dir-Was AG. Spreche ich mit Herrn Meyer persönlich?“ JA WAS DENN SONST? Wenn sich der Mann mit „Mayer“ meldet wird er es wohl sein und persönlich doch allemal. Wie denn sonst? |
Tipp 4: Wer fragt, der führt!
Die gute alte Rhetorik-Regel. Erinnern Sie sich noch an den guten, alten Inspektor Columbo? Der immer etwas naiv und zerstreut wirkende Herr im zerschlissenen Mantel beherrscht die Fragetechnik perfekt. Im freundlichen Plauderton erfährt er alles, was er zur Lösung des Falls benötigt. Hartnäckig, aber immer nett und sympathisch dabei.
Bei einem „kalten“ oder prospektiven Kunden geht Ihnen das genauso. Sie wissen am Anfang weder wie Ihr Gesprächspartner funktioniert, noch was ihn bewegt, interessiert oder antreibt. Diese Informationen müssen Sie durch Fragetechniken herausbekommen. Ihr Produkt ist letztlich nebensächlich. Die Frage ist, ob Sie Ihrem (hoffentlich bald) Neukunden das Gefühl geben können, eine Lösung oder Verbesserung in seinem Arbeitsumfeld liefern zu können. Gehen Sie nie davon aus, dass was Ihnen an Ihrem Produkt wichtig erscheint auch für Ihr Gegenüber am Telefon wichtig ist. Man spricht hier von vermutetem Bedarf. Sie werden keinen Termin bekommen, wenn Sie nicht erkennen, wo der wesentliche Bedarf beim Kunden liegt. Auf gezielte Fragen folgen meistens die richtigen Antworten. Ihr Kunde wiederum hat das Gefühl durch Ihre gezielten Fragen verstanden zu werden. Ihre Terminchancen steigen von Frage zu Frage.
Tipp 5: Ein „Nein“ ist niemals endgültig
Bereiten Sie sich auf Einwände, ein klares „Nein“ und Widerstände vor. Denken Sie nicht, dass alle Ihre Gespräche wie am Schnürchen laufen.
Kennen Sie diese Killerphrasen-Klassiker?
„...das brauchen wir nicht!“
„...das ist viel zu teuer!“
„… bei uns klappt das nicht.“
„Da hatten wir schon ganz andere Berater im Haus…“
Besonders am Anfang einer Kundenbeziehung ist diese Verhaltensweise eine menschliche Standardreaktion. Gut zu wissen. Versetzen Sie sich einfach in die Lage Ihres Kunden. Wie würden Sie sich verhalten, wenn Sie gerade mit den Gedanken woanders sind oder Veränderungen ihnen nicht in den Kram passen.
Daher gilt:
- Gehen Sie im ersten Telefonat nur genau so weit, wie es für Ihren Kunden angenehm ist.
- Eine gezielte Frage zum Bedarf hätte die erste Killerphrase beim Kunden wahrscheinlich gar nicht erst aufkommen lassen.
- Nennen Sie keinen Preis, bevor Sie nicht wissen ob es ein Budget gibt, und wenn ja, wie hoch dieses grob ist.
Auch, wenn Sie nicht alle Fragen Ihrer Bedarfsanalyse ausreichend beantwortet bekommen haben, aber klar wird, dass die Zeit des Gespräches zu Ende ist, so beenden Sie das Telefonat von sich aus. Nichts nervt mehr als ein Gesprächspartner der kein Ende findet.
„Herr Kunde, ich habe den Eindruck, dass wir das Wesentliche besprochen haben. Wenn Sie aktuell keine weiteren Fragen haben, sende ich Ihnen heute noch die besprochenen Unterlagen zu. Ich würde Sie gerne in der nächsten Woche noch einmal kurz dazu anrufen. Passt es Ihnen besser am Dienstag um 14 Uhr oder besser gleich am Morgen um 9 Uhr?
Tipp 6: Wirklich einen Termin vereinbaren
Wie war das Ziel noch mal? Ach ja: einen Termin wollte ich machen. Sie glauben gar nicht wie oft vergessen wird zu fragen, wie es mit dem persönlichen Kennenlernen ausschaut. Signalisieren Sie in Ihrem Telefonat rechtzeitig, dass Sie sich schon auf einen Termin im Hause des Kunden vorbereiten. Erfragen Sie alles, was Sie dazu noch wissen möchten:
- Zusatzbedarf
- Entscheidungskriterien
- Entscheidungsbefugnisse
- aktuelle Projekte
- zukünftige Planung
- Budget, etc.
Überprüfen Sie am Ende unbedingt die Adresse des Kunden und lassen Sie sich Ihren Termin schriftlich z. B. formlos per E-Mail bestätigen.
