B2B Vertrieb: Die vier Strategien für einen höheren Umsatz

Viele B2B-Betriebe haben ihren Fokus auf die Gewinnung neuer Kunden gelegt und vernachlässigen dabei, die Beziehung zu ihren Bestandskunden zu pflegen. Dadurch entsteht ein hoher Kundenwertverlust, den es wieder auszugleichen gilt. Gleichzeitig ist es wichtig, weiterhin Neukunden zu gewinnen.

Hier lesen Sie, wie Sie die Aktivierung Ihrer Bestandskunden und die Gewinnung von Neukunden effektiv und nachhaltig in den Einklang bringen können.

Schritt 1: Inboundprozesse gezielt aufbauen

Der schönste Moment im Vertrieb ist, wenn ein Mensch intrinsisch motiviert bei Ihnen anruft und Ihre Produkte und Dienstleistungen kaufen möchte und dafür viel Geld zahlt. Genau dieser Königsweg bedarf aber einiges an Vorbereitung.

Bevor wir diesen Königsweg in Schritt 4 näher erläutern, geht es bei Ihnen im ersten Schritt erst einmal darum einen Inboundcall - also einen eingehenden Anruf - mit einem Kundenwunsch überhaupt abzuarbeiten und daraus einen Kunden zu gewinnen. So trivial das nun auch klingen mag, das schafft nicht jeder.

Schritt 1 ist also eigentlich ganz einfach. Sie erhalten einen Anruf, jemand möchte Kunde werden und Sie müssen ihn nur noch beraten. Können Sie das? Wenn nicht, dann ist die Neukundengewinnung egal. Dieser Vorgang muss sitzen. Üben Sie das mit allen Menschen, die bei Ihnen ans Telefon gehen.

Wenn Sie diesen Schritt gemeistert haben, dann können Sie zu Schritt zwei übergehen, aber auch nur dann.

Schritt 2: Die Bedeutung von Bestandskunden

Ein wesentlicher Teil des B2B-Geschäfts ist die Reaktivierung von Bestandskunden. So stärken Sie die Kundenbeziehungen und können gleichzeitig mehr Umsatz generieren. Es lohnt sich also bei Ihren ehemaligen Kunden etwa

• neue individuelle Angebote zu platzieren,
• die Kommunikation oder
• den Service zu verbessern.

Je nach Ressourcen in Ihrem Unternehmen können Sie diese Maßnahmen entweder automatisieren (beispielsweise per E-Mail-Marketing) oder persönlich durch den Einsatz Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb via Telefon verankern. In beiden Fällen idealerweise durch ein CRM unterstützt.

In jedem Fall sollten sie jeden abgeschlossenen Kunden spätestens nach 6 Monaten erneut kontaktieren und Fragen, ob dieser Ihre Hilfe benötigt.

Diese Maßnahmen können helfen, die Kundenzufriedenheit drastisch zu steigern und so die Verlustquote der Bestandskunden deutlich zu reduzieren.

Schritt 3: Sorgfältig Outboundprozesse aufbauen

Die strukturierte Umsetzung von Outboundprozessen eignet sich sehr gut, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Ein typischer Outboundprozess beginnt mit der Festlegung einer Zielgruppe – der vertriebsorientierten Positionierung. Diese sollte so genau wie möglich definiert werden, damit Sie die Kommunikation effektiv und relevant gestalten können.

Sobald die Zielgruppe identifiziert ist, müssen die Kontaktdaten ermittelt werden (Leadrecherche). Dies kann mithilfe von Datenbanken oder sogar durch Webcrawling erfolgen. Eine effiziente Möglichkeit relevante Leads in einer bestimmten Zielgruppe zu finden sind häufig auch Branchenevents. Große Messen stellen Ihre Aussteller häufig auf ihrer Webseite dar. Ein perfektes Ziel für Sie.

Anschließend gilt es, eine Kontaktliste zu erstellen und die Interessenten systematisch zu kontaktieren. Dabei ist es wichtig, eine persönliche Note zu verwenden und die potenziellen Kunden nicht mit Standardnachrichten zu bombardieren. So haben Sie die Chance, Neukunden für sich zu gewinnen.

Schauen wir einmal genauer in diese Punkte hinein:

Leadrecherche

Die Recherche nach potenziellen Kunden bzw. Leads sollte immer so aktuell wie möglich sein, denn nur so können Sie die neuesten Kundenpotenziale erkennen. Die Nutzung von Tools wie Xing oder LinkedIn kann hierbei hilfreich sein. Die Recherche lässt sich manuell oder durch den Einsatz einer Software gestalten.

Haben Sie die Zielgruppe Ihres Unternehmens erst einmal definiert, beginnt die Suche nach Ansprechpartnern in dieser Gruppe, welche für das Produkt oder für die Dienstleistung interessant sein könnten.

Die Leadrecherche ist eine essenzielle Aufgabe im B2B-Vertrieb, da sie den Grundstock an potenziellen Kunden liefert und somit auch direkt den Erfolg oder Misserfolg des Vertriebs beeinflussen kann.

Folgende Tipps können Ihnen dabei helfen:

• Definieren Sie Ihre Zielkunden präzise.
• Nutzen Sie verschiedene Quellen. Dazu gehören die sozialen Medien, Online- Jobbörsen, Fachzeitschriften, Messeaussteller und Branchenverzeichnisse.
• Erstellen Sie eine Liste. Diese ermöglicht es Ihnen, die Informationen übersichtlich zu halten und schnell auf die gewünschten Kontakte zugreifen zu können. (Noch besser wäre die Implementierung eines CRM wie beispielsweise HubSpot.
• Qualifizieren Sie Ihre Leads. Dies bedeutet, dass Sie überprüfen, ob die jeweilige Person oder das Unternehmen tatsächlich für Ihr Angebot relevant ist.
• Bleiben Sie dran. Kunden müssen nicht immer sofort reagieren oder Interesse zeigen. Oft braucht es mehrere Kontakte und Ansätze, bis ein Kunde bereit für den nächsten Schritt ist.

Das Setter-Closer-Prinzip

Das Setter-Closer-Prinzip ist eine bewährte Strategie für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen. Mit dieser Methode können Sie sich uneingeschränkt auf jene Kunden konzentrieren, die am ehesten bereit sind, einen Kaufvertrag abzuschließen. Darüber hinaus ermöglicht Ihnen dieses Prinzip, die vorhandenen Ressourcen effektiv zu nutzen, indem Sie sich auf diejenigen Aktivitäten konzentrieren, die am stärksten zum Umsatz beitragen.

Dabei sorgen sogenannte „Setter“ meistens für die erste Kontaktaufnahme und finden heraus, ob der Kontakt grundsätzlich interessant ist für die Dienstleistung, die Sie anbieten. Die Hauptaufgabe des „Setters“ ist die Qualifikation von Leads.

Die sogenannten „Closer“ hingegen haben normalerweise weniger Kontakt zu den Klienten und konzentrieren sich auf die Abwicklung der Kaufverträge. Sie können aber ebenso erfolgreich mit den Interessenten Kaufverhandlungen führen. Die Hauptaufgabe des „Closers“ ist das Beratungsgespräch und der Abschluss.

Eine gut funktionierende Vertriebspipeline

In jedem B2B-Betrieb ist eine gut funktionierende Vertriebspipeline unerlässlich. Denn nur so können sich Unternehmen langfristig am Markt behaupten und Neukunden gewinnen. Eine Pipeline ist ein Modell, das die Verkaufszyklen eines Unternehmens abbildet. Im Pipeline-Modell werden alle Schritte vom ersten Kontakt bis zum Abschluss eines Geschäftsprozesses verfolgt.

Jeder potenzielle Kunde, mit dem Sie Kontakt haben, befindet sich an einem bestimmten Punkt in diesem Prozess. Die Pipeline ist also ein wichtiges Werkzeug für Sie, um den aktuellen Stand der Geschäfte zu überwachen und die nächsten Schritte des Verkaufsprozesses zu planen.

Eine Pipeline hilft Ihnen überdies, den Fortschritt des Unternehmens in den einzelnen Phasen des Verkaufszyklus zu messen. So können Sie rechtzeitig intervenieren und falls notwendig, sicherstellen, dass alle Schritte des Prozesses ordnungsgemäß ablaufen.

Schritt 4: Die Inbound-Marketing-Methode

Die Inbound-Marketing-Methode ist die Königsdisziplin und die modernste Form des Vertriebs, die nur durch das Hinzufügen von Onlinemarketing erreicht werden kann.

Das Inbound-Marketing zielt darauf ab, potenzielle Kunden dazu zu bringen, sich eigeninitiativ mit Ihrer Marke oder mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen. Um Inbound-Marketing erfolgreich zu betreiben, müssen Sie Ihre Zielgruppe anziehen. Dies lässt sich durch die Erstellung eines qualitativ hochwertigen und relevanten Contents erreichen. Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Content auf den richtigen Plattformen geteilt wird, damit er von Ihrer Zielgruppe gesehen wird.

Sobald Sie den Traffic auf Ihre Webseite oder auf Ihre Profile in den sozialen Medien lenken, gilt es, diesen Traffic in Leads umzuwandeln. So können Sie Ihren Kunden etwa ermöglichen, sich für ein Webinar anzumelden, einen Report herunterzuladen oder ein kostenloses Strategiegespräch zu buchen, um so in den Kontakt mit potenziellen Leads zu treten und langfristig neue Kunden gewinnen zu können.

Nun gilt es, Ihre Kunden von Ihren Angeboten zu begeistern. Dies geschieht in der Regel durch den Aufbau einer starken Beziehung zu Ihren Kunden und durch den regelmäßigen Kontakt mit ihnen. Durch den Aufbau einer solchen Beziehung können Sie sicherstellen, dass Ihre Kunden begeistert von Ihrer Marke oder von Ihrem Unternehmen sind und Sie gern weiterempfehlen werden.

Für die Verantwortlichen von B2B-Unternehmen ist es wichtig, den Überblick über ihren Kundenstamm und wichtige KPIs zu behalten. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, Ihnen in diesem Bereich zu helfen. Eine Möglichkeit ist die Verwendung einer CRM-Software. Diese Software ermöglicht es Ihnen, alle Informationen über Ihre Kunden an einem Ort zu speichern und sofortigen Zugriff auf diese Informationen zu erhalten.

Durch die Dokumentation von Anrufen, E-Mails und Angeboten können Sie sich einen Überblick über die Kundendaten verschaffen und so gezielt auf die Bedürfnisse Ihrer Klienten eingehen. Zudem können Sie mithilfe der Software Ihre Mitarbeiter besser koordinieren, automatisierte Kennzahlen abrufen und strategische Entscheidungen aufgrund von Zahlen, Daten und Fakten treffen.

Inzwischen werden auch im B2B-Bereich immer häufiger gewisse Aufgaben im Vertrieb automatisiert erledigt, um Zeit und Ressourcen zu sparen. So lassen sich etwa mithilfe eines Terminbuchungstools Kundentermine online buchen. Auch ganze E-Mail-Serien lassen sich heutzutage automatisch versenden. Suchen Sie sich dafür ein geeignetes CRM wie etwa HubSpot, dass die Bereiche Marketing und Vertrieb optimal vereint.

Letzter Tipp: Bewährte Methoden beibehalten

In erfolgreichen B2B-Unternehmen werden insbesondere die Bereich Marketing und Vertrieb nicht als eine einmalig ausgeführte Aktion betrachtet. Es stellt vielmehr einen kontinuierlichen Prozess im Unternehmensalltag dar.

So wenden sie diejenigen Methoden immer wieder an, die sich als erfolgreich erwiesen haben. Um mit den aktuellen Trends und Entwicklungen Schritt zu halten, werden diese Strategien zwar abermals angepasst, doch die Kernprinzipien werden stets beibehalten.

Ein weiterer wichtiger Aspekt erfolgreicher B2B-Unternehmer ist ihr Fokus auf den ROI (Return on Investment). Sie investieren nur in Marketingaktivitäten, die einen eindeutigen Mehrwert für ihr Unternehmen bedeuten. Dies bedeutet nicht, dass sie kein Risiko eingehen. Vielmehr suchen sie lohnende Investitionen, die das Potenzial aufweisen, hohe Renditen zu erzielen.

Wenn Sie noch tiefer in die Thematik einsteigen möchten, dann registrieren Sie sich jetzt für ein kostenloses Webinar von KundeConsulting und erfahren Sie, wie Sie Ihren B2B-Vertrieb auf die nächste Stufe bringen können.

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