Erfolgsschlüssel Storytelling

So werden Sie sichtbar, bauen Vertrauen auf und gewinnen dauerhaft Kunden

Warum eine jahrtausendealte Erzählkunst heute wichtiger denn je ist,
um in der digitalen Welt sichtbar zu bleiben.

Storytelling

 

Noch ist diese Erkenntnis noch nicht in allen Unternehmen angekommen. Aber immer mehr Unternehmen erkennen mittlerweile: Verkauf in der digitalen Welt geht anders. Es ist nicht mehr der Verkäufer, der den Kunden aufklärt und überzeugt. Sondern Kunden suchen heute im Internet nach der bestmöglichen Lösung. Sie machen sich selbst ein Bild über den Markt und suchen nach überzeugenden Anbietern. Vor allem Millennials nutzen während der Customer Journey vorwiegend das Internet als Rechercheplattform.

Unternehmen bauen digitale Sales-Funnels mit relevantem Content auf, um Interessenten über einen digitalen Verkaufsprozess hinweg zu Kunden zu machen. Werden Interessenten mit spannenden Geschichten an das Thema herangeführt, werden sie beeinflusst und entscheiden sich am Ende dieses Unternehmen zu kontaktieren. Deshalb gehört die Zukunft den Unternehmen, die mit guten Storys und relevantem Content Kunden über das Web erreichen.

Welche Chancen sich daraus ergeben und wie Storytelling und Copywriting hier den entscheidenden Unterschied macht, erfahren Sie in diesem Artikel.

 

Bevor wir einsteigen eine Frage: Copywriting und Storytelling?
Passt das zusammen?

Absolut, denn wir Menschen liebten schon immer gute Geschichten. Stimmt´s? Geschichten sind voller Bilder, sie berühren unser Herz. Und darum sind bilderreiche und emotionale Werbetexte – die Sie geschickt im Internet platzieren - ein klarer Wettbewerbs- und Verkaufsvorteil.

“Der Unternehmer Martin Müller war verzweifelt. Seit drei Monaten hatten seine Verkäufer keine neue Maschine verkauft. Die Konstrukteure arbeiteten Tag und Nacht. Sie wussten: es fehlte nur eine Kleinigkeit. Dann, es war Freitagnachmittag gegen 17:30 Uhr, die meisten waren schon im Wochenende, hatte der junge Konstrukteur Martin eine ungewöhnliche Idee…”

Merken Sie was? Sie wollen weiterlesen. Sie wollen erfahren, welche Idee er hatte. Und was daraus wurde. Sie wollen erfahren, wie es weitergeht … das ist Storytelling.

Kleiner Hinweis: Ich nutze den Begriff Copywriting. Im Deutschen sagen wir Werbetexten. Doch weil Copywriting gebräuchlicher als Werbetexten ist, nutze ich hier den englischen Begriff.

 

Wie der Vertrieb heute in der digitalen Welt punkten kann,
ohne den Kunden zu besuchen

Wer heute im Vertrieb unterwegs ist, kann auf eine enorme Vielfalt von digitalen Hightech-Tools zurückgreifen, die ihm beim aktiven Verkaufen helfen. Doch nach wie vor gibt es eine Methode, die allen anderen Methoden weit überlegen ist. Ich spreche vom Storytelling. Durch das Erzählen einer guten Geschichte kann der Verkäufer den Nutzen von Produkten und Dienstleistungen bildhaft beschreiben und den Teil des Gehirns ansprechen, der Entscheidungen trifft.

Nackte Zahlen, Fakten und Daten verkaufen schlecht, weil wir sie so schnell vergessen, wie wir sie gehört haben. Wenn wir uns etwas merken, erinnern wir uns nicht an Fakten – stattdessen an Geschichten, verknüpft mit Emotionen. Und darum wirken Botschaften, die in Geschichten verpackt sind, stärker und nachhaltiger, und wir erinnern uns länger an sie.

Nichts behalten wir länger im Gedächtnis wie eine spannende Geschichte. Darum besteht für Unternehmen in der digitalen Welt die größte Herausforderung darin, gute Geschichten zu finden und sie packend zu erzählen. Und sie im Internet dort zu platzieren, wo sich die Zielgruppe aufhält.

  • Auf der Webseite
  • In Posts bei Linkedin, Facebook, Instagram
  • In Videos
  • In E-Mails

 

Doch was passiert, wenn Interessenten diese Geschichten nicht finden, während sie im Internet nach der Lösung suchen? Dann erhalten Sie als Lösungsanbieter / Dienstleister keine Anfragen und in der Folge keine Aufträge.

 

Warum Storytelling im digitalen Vertrieb der ideale Treibstoff ist,
um erfolgreich Kunden zu gewinnen

Vor Jahren arbeitete ich für ein Schwarzwälder Hightech-Unternehmen aus dem Maschinenbau im technischen Vertrieb. Das Unternehmen wurde kurz vor dem Zweiten Weltkrieg von zwei Brüdern gegründet. Ihre Produkte waren Präzisionsteile für die Schwarzwälder Uhrenindustrie.

Heute fertigt das Unternehmen längst keine Präzisionsteile mehr für die Uhrenindustrie. Aber in der DNA des Unternehmens steckt immer noch der Hang zur Präzision. Deshalb begann ich die meisten Gespräche bei Kunden oder Interessenten mit dieser Story:

„Als die beiden Brüder 1938 in einer wirtschaftlich herausfordernden Zeit die Firma gründeten, produzierten sie Präzisionsteile für die Uhrenindustrie. Höchste Präzision war gefordert. Sie wussten: Präzision macht den Unterschied. Noch heute ist Präzision die DNA unseres Unternehmens. Unsere Pressensysteme sind mechanisch hochpräzise. Das ermöglicht unseren Kunden damit ebenfalls höchst präzise Produkte herstellen. Wir können gar nicht anders als präzise zu arbeiten.“

Mit dieser Story hatte ich einen entscheidenden Verkaufsvorteil. Warum? Weil jedem sofort klar war: Wir waren technologisch führend. Und dass dieses Merkmal seinen Preis hat, war offensichtlich. Und falls jetzt die Diskussion auf die Preisebene wechselte, konnte ich die Verhandlung mit Hinweis auf die Story des Unternehmens schnell wieder auf eine Ebene heben, wo wir nicht mehr über den Preis diskutierten.

 

Wie Storytelling das Dilemma des Vertriebs in einer digitalen Welt löst

Aus meiner Erfahrung im technischen Vertrieb und Marketing entwickelte ich diese Dienstleistung:

  • Ich entwickle relevanten Content für den Maschinen- und Anlagenbau.
  • Und berate Unternehmen beim Content Marketing und beim Erstellen von nutzhaltigem Content entlang der Customer Journey.
  • Ich helfe ihnen beim Entwickeln guter Verkaufsstorys.

 

Und dies mit der Erfahrung von rund 20 Jahren im internationalen Vertrieb. Kunden kommen zu mir meist mit einer ähnlichen Aufgabenstellung:

„Herr Heini, wir wollen neue Kunden gewinnen. Unser Vertrieb macht das schon gut, doch in jüngster Zeit wird es zunehmend herausfordernder, neue Kunden zu gewinnen. Wenn Kunden sich bei uns melden, haben sie im Internet recherchiert und sich bereits zu 50 - 70 % für eine Lösung und damit einen Wettbewerber entschieden. Sie melden sich lediglich bei uns, um ein Angebot einzuholen.“

Stellt sich die Frage: Wie stellen Sie es geschickt an, dass sich der Kunde für Sie entscheidet und sich bei Ihnen meldet? Die Antwort ist einfach: Er muss sie während der Customer Journey, die mit einer Suche im Internet beginnt, finden. Er muss Ihre Storys finden, in die Sie geschickt Zahlen und Fakten einbauen und somit die Interessenten von Ihrer Expertise überzeugen. Denn gute Storys wecken Emotionen und verankern diese im Gedächtnis des Kunden. Darum hat das Storytelling im digitalen Vertrieb eine überragende Bedeutung.

 

Wie beginnen packende Geschichten, die uns fesseln und im Verkauf überzeugen?

Sie wissen sofort, wenn eine spannende Geschichte beginnt, weil sie meist ähnlich anfängt. Typische einleitende Formulierungen sind:

  • „Ein Kunde rief mich kürzlich an und …“
  • „Als ich zum ersten Mal davon hörte …“
  • „Ich möchte Ihnen eine Geschichte erzählen …“
  • „Das beste Beispiel, das ich jemals gesehen sah …“
  • „Das lernte ich …“
  • „Einer meiner kritischsten Kunden kam zu mir …“
  • „Wissen Sie, was mich neulich ein Kunde gefragt hat?“
  • „Wovor ich meine Kunden um jeden Preis schützen möchte …“
  • „Letzte Woche führte ich ein interessantes Gespräch …“

 

Was lernen wir daraus für unser Business? Und wie nutzen Sie
zukünftig Storytelling in Ihrer Kommunikation?

 

  • Gute Geschichten zu erzählen ist im digitalen Vertrieb wichtiger als jemals zuvor. Weil Produkte und Dienstleistungen austauschbarer sind. Worin sich Unternehmen heute unterscheiden, sind unverwechselbare Geschichten, wie das Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen entstanden sind und wie sie das Leben von Menschen verändern.
     
  • Mit gutem Storytelling gelangt Ihre Geschichte direkt ins Gehirn Ihrer Kunden. Und zwar dorthin, wo der Mensch Entscheidungen trifft.
     
  • Fesselnde Geschichten vermitteln Informationen und Emotionen in der unpersönlichen Welt von Sales Funnels. Sie begeistern, fesseln und reißen mit. Und sie hauchen nackten Zahlen Leben ein. Kunden behalten sie bis zu 22-mal länger im Gedächtnis als Zahlen, Fakten und Daten.
     
  • Spannende Geschichten über Mitarbeiter, Produkte und Dienstleistungen machen das Unternehmen persönlicher. Es entsteht Vertrauen.
     
  • Suchen Sie ab sofort nach guten Geschichten im Unternehmen, verwandeln sie in packende Storys und nutzen sie gewinnbringend im Vertrieb und Marketing.
     
  • Fangen Sie jetzt an! Warten Sie nicht auf morgen! Viel Erfolg!
     

 

 

 

Günter W. Heini


Du bist Verkäufer?
Glückwunsch - das ist der tollste Job der Welt!


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zum Buch


BoD – Books on Demand; 1. Edition, 264Seiten, 29,99 Euro
ISBN: 978-3750471887

 

 

 

 

 

Bildnachweis

Pixabay
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