Lohnt sich Kaltakquise per Telefon?

Die Voraussetzungen für perfekte Ergebnisse

Telefonische Kaltakquise - Kaltakquiserechner.de

 

Das Telefon wurde bereits vor über 160 Jahren erfunden. Kein Wunder also, dass die telefonische Kaltakquise einigen Menschen etwas „verstaubt“ vorkommt. Tatsächlich ist sie allerdings bis heute noch immer eine der effektivsten Wege, um neue B2B-Kunden zu gewinnen. Schaut man auf die Customer Akquisition Costs (CAC), also die Kosten, die einem Unternehmen entstehen, um einen neuen Kunden zu generieren, schlägt Telemarketing häufig sogar modernere Marketing- und Vertriebskanäle wie Google, Facebook oder LinkedIn.

Die Antwort auf die Frage, ob die Kundengewinnung per Telefon für Ihr konkretes Geschäft eine gute Idee ist, hängt allerdings von einigen Faktoren ab. Gewisse Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit Sie die Telefonakquise als performanten Kanal in Ihre Marketing- und Vertriebsarchitektur integrieren können:

 

1. B2B vs. B2C

Bei der telefonischen Kaltakquise kommen grundsätzlich nur Unternehmen und gewerbliche Zielkunden in Frage. Akquiseanrufe bei Privatpersonen sind in Deutschland nicht zulässig.

 

2. Die Zielgruppengröße

Unternehmen mit bis maximal 1.000 Mitarbeitern eignen sich besonders gut für die Katakquise. Bei Größeren Unternehmen wird der Aufwand – und damit die Kosten – zu einem Entscheider vorzudringen häufig zu hoch. Bei sehr hochpreisigen Angeboten, kann sich dies natürlich immer noch lohnen.

 

3. Die Erfolgsquote

Bei der telefonischen Kaltakquise kann man für die Vereinbarung von Verkaufsgesprächen je nach Brache und Thema mit einer Erfolgsquote von 1 - 4% rechnen. In Abhängigkeit davon, wie gut der Entscheider im First Call vorqualifiziert wurde, können dann in der Regel 10 - 50% der Kontakte in Kunden konvertiert werden.

 

4. Der Neukundenwert

Eine der wichtigsten Kennzahlen. Sie entscheidet oft darüber, ob die Telefonakquise sich für ein Unternehmen lohnt. Wenn Sie mit einem neuen Kunden mindestens 5.000 Euro Jahresumsatz generieren, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass Sie relativ günstig und nachhaltig die Anzahl an Neukunden gewinnen, die Sie benötigen, um Ihre Wachstumsziele zu erreichen.

 

5. Die Vertriebskapazität

Qualifizierte Interessenten über die Kaltakquise anzuziehen ist nur die halbe Miete. Natürlich sollten auch über ausreichend Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung stehen, um Entscheidergespräche zu führen, Angebote zu schreiben und Aufträge abzuschließen.

 

6. Make or Buy

Es gibt immer noch viele Geschäftsführer, die sich persönlich in der telefonischen Kaltakquise engagieren. Das ist meistens keine gute Idee, denn selbst wenn der Chef der beste Outbound-Telefonist der Welt wäre, hat er in seiner Rolle einfach zu hohe Opportunitätskosten. Bei der Idee, ein eigenes Kaltakquiseteam aufzubauen, scheitern viele an der einfachen Tatsache, dass er sehr schwierig ist, in dieser "Königsdiziplin" des Vertriebs Menschen zu finden, die nachhaltig motiviert sind und gute Ergebnisse produzieren. Erschwerend kommt hinzu, dass normale Bewerbungsverfahren keine gute Vorhersage der zukünftigen Performance des Bewerbers ermöglichen. Erfahrungsgemäß sind in der Kaltakquise nur etwa 1% der Menschen, die sich diesen Job zutrauen, auch geeignet. Zum Thema Outsourcing der Sales Workforce gibt es ganz unterschiedliche Standpunkte – bei der Kaltakquise überwiegen jedoch oft die Argumente für eine Auslagerung.

 

 

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